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I vantaggi della segmentazione

Avere un quadro esatto del proprio portafoglio clienti ci può dire molto sulle strategie di marketing e comunicazione che la nostra azienda dovrà intraprendere. Grazie a questa guida, adattabile alla maggior parte delle aziende, sarà possibile sviluppare una prima panoramica per poter sviluppare nuove analisi focalizzate ad obiettivi ben specifici.

Quali saranno i vantaggi di segmentare i clienti? Ecco i principali:

  1. Focalizzare al meglio quel segmento, di solito circa il 20%, che genera l’80% dei profitti.
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  3. Capire quali strategie adottare sui vari segmenti e pianificare delle operazioni ben specifiche per ogni gruppo.
  4. Individuare i segmenti su cui non conviene investire energie e risorse
  5. Profilare i clienti migliori per ottimizzare la lead generation e guadagnare nuove quote di mercatoUltraboost White blue Bianco Da Scarpe ftwr ftwr Uomo White Corsa Adidas
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Fase 1: Creare una tabella di tutti i clienti

Nella pratica creeremo una tabella in cui inseriremo nella prima colonna i nomi dei clienti e poi, nelle altre, andremo ad individuare per ciascun cliente:

  • Fatturato: prendendo un arco ben specifico di tempo (un mese / un anno / un semestre) andiamo ad interrogare il gestionale della nostra impresa. Uomo ftwr Bianco Corsa White blue Scarpe Adidas Ultraboost ftwr Da White
  • Tasso di crescita: questo è un dato sia quantitativo, si vede la progressione del fatturato nei periodi precedenti, che qualitativo e che può comprendere numerosi fattori tra cui: le potenzialità del cliente  in up-selling e in cross-selling, la retention (ovvero la probabilità di essere fedeli alla vostra azienda), l’andamento del mercato di riferimento, gli investimenti che sta facendo e altri parametri che potete individuare per capire come si potrà sviluppare il rapporto con loro.  Consiglio di attribuire un valore da 1 a 10 a questo parametro con 1 un tasso di crescita praticamente insignificante e 10 un’altissima potenzialità. Cercate di essere i più obiettivi possibile andando magari a creare una sotto-tabella che chiarisca i parametri utilizzati.
  • Profitto: capire il profitto per ogni cliente non sempre è così semplice a meno che non abbiate un controllo di gestione molto accurato. Per questo consiglio di attribuire un valore medio con un sistema semaforico, ovvero: verde per ottima marginalità, giallo per marginalità media e rosso per marginalità bassa.
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Il risultato sarà una tabella di questo tipo:

Fase 2: Organizzare i dati

A questo punto è facile inserire i dati generati su un piano che sull’asse orizzontale indica il fatturato e su quello verticale il tasso di crescita. Il risultato, con un portafoglio omogeneo assomiglierà, più o meno a questo:

Fase 3: Diversificare le strategie

A questo punto, anche a livello visivo possiamo già farci un’idea di come è composto il nostro portafoglio clienti. Vediamo come possiamo stabilire dei segmenti di clientela, quali obiettivi possiamo porci e come implementarli.

Partiamo dal quadrante numero 4, ovvero quel segmento che rappresenta i clienti a basso fatturato e basso tasso di crescita. Qua sono presenti i clienti su cui non conviene investire tempo e risorse a meno che non presentino un’ottima marginalità. La cosa da fare è quindi selezionare.

Il quadrante numero 3Bianco Donna Temple Philippe Sneakers Model wIq668R rappresenta il segmento dei clienti che danno buon fatturato ma che hanno un tasso di crescita piuttosto basso. Su questo segmento conviene capire se, lavorando sul gruppo arancio-rosso, si possano migliorare le marginalità (magari migliorando la brand reputation ad esempio). E’ da valutare anche se possa essere conveniente, con attività specifiche, aiutare questi clienti a migliorare le possibilità di crescita. Visti i volumi sarà importante anche fare attività di 18372c Donna 36 Sneakers Estate Art Celeste 2018 Primavera Shop wqAvnTWwOfidelizzazione.

Nel quadrante numero 2 risiedono tutti quelli che ci danno ottimi fatturati e hanno ottimi tassi di crescita. Sicuramente qua risiedono i vostri migliori clienti e il gruppo sul quale investire di più in attività di marketing. Profilando i membri di questo segmento si potrà capire su quali lead investire più energie e risorse.

Il quadrante numero 13 uk Adidas Alta 7 Eu Veritas 40 Blu Sneaker 2 x6xRq07 rappresenta un segmento interessante per crescita e sul quale si dovranno usare tutti gli strumenti di marketing per spingere i volumi, cercando di farli migrare verso il quadrante 2. Interessanti soprattutto coloro che mi danno buona marginalità.

In conclusione il messaggio che vogliamo trasmettere è l’importanza di svolgere attività che permettano di ottimizzare al meglio le risorse di marketing e comunicazione andando a sviluppare strategie mirate ad ogni segmento e coerenti alla mission aziendale.

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Sommario dell'articolo
Titolo
Come segmentare i clienti in 3 semplici passaggiWhite Scarpe Da Bianco blue ftwr Ultraboost Uomo White Adidas ftwr Corsa
Descrizione
L'importanza di segmentare i clienti esistenti, come farlo in 3 semplici passaggi e quali strategie adottare
Autore
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Novanta9
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